Introducción: Cuando la empresa familiar cruza fronteras
La internacionalización de una empresa familiar conlleva afrontar diferentes sistemas jurídicos, barreras idiomáticas y culturales, distancia geográfica y complejidad en el cobro y ejecución de contratos. Para muchas empresas familiares españolas, iniciar su actividad exportadora representa no solo una oportunidad de crecimiento, sino también un reto que puede comprometer el patrimonio construido durante generaciones.
La deficiente redacción contractual constituye una de las principales fuentes de litigiosidad en comercio internacional. En el contexto de la empresa familiar, donde los recursos suelen ser más limitados que en grandes empresas, un conflicto internacional puede tener consecuencias de especial gravedad.
El presente artículo tiene por objeto analizar los principales riesgos y herramientas de protección disponibles para las operaciones de exportación de la empresa familiar, con el fin de preservar el patrimonio empresarial familiar.
El Marco Legal: Conocer las reglas del juego
Normativa aplicable a las exportaciones
La Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercaderías (CISG 1980), aplicable actualmente a 97 países, regula la formación del contrato y las obligaciones de las partes, con aplicación automática salvo exclusión expresa. En consecuencia, dicha normativa resultará de aplicación a los contratos de compraventa internacional salvo pacto en contrario de las partes.
A nivel europeo, el Reglamento Roma I regula la ley aplicable y el Reglamento Bruselas I bis la competencia judicial, elementos fundamentales que determinarán qué tribunales pueden conocer de un conflicto y qué legislación se aplicará.
Los INCOTERMS 2020, reglas de la Cámara de Comercio Internacional, definen obligaciones de entrega, riesgos y costes. Si bien carecen de fuerza normativa, su incorporación contractual es práctica habitual en el comercio internacional. Para una empresa familiar, elegir el INCOTERM adecuado resulta determinante para la correcta asignación de riesgos y responsabilidades.
La importancia de la autonomía de la voluntad
En la empresa familiar, donde la confianza y las relaciones personales suelen primar, existe una tendencia a formalizar acuerdos verbales o mediante contratos excesivamente simplificados. No obstante, esta práctica entraña riesgos considerables en el ámbito internacional. La correcta elección de la ley aplicable y la jurisdicción competente constituyen decisiones de carácter estratégico que requieren asesoramiento jurídico especializado.
El Contrato Internacional: La primera línea de defensa
Elementos esenciales que no pueden faltar
Un contrato internacional robusto debe incluir la identificación completa de las partes, con especial atención a quién tiene poderes de representación en empresas familiares donde varios miembros pueden tener capacidad de firma.
La descripción detallada del objeto del contrato, incluyendo especificaciones técnicas, estándares de calidad y certificaciones, es fundamental. Tratándose de un elemento diferenciador característico de la empresa familiar, su correcta definición contractual resulta imprescindible.
Las condiciones de pago claras (moneda, forma de pago, plazos e intereses de demora) resultan esenciales. Dada la relevancia del flujo de caja para la empresa familiar, este extremo requiere una regulación contractual precisa.
El INCOTERM aplicable define quién asume costes y riesgos en cada tramo, desde EXW (mínima obligación del vendedor) hasta DDP (máxima obligación del vendedor).
Cláusulas de protección avanzada: El blindaje adicional
Más allá de los elementos básicos, existen cláusulas de protección avanzada que pueden marcar la diferencia entre una operación segura y un conflicto costoso:
- Ley aplicable: La elección estratégica de la legislación que regirá el contrato es de vital importancia.
- Arbitraje internacional: Especialmente valioso para empresas familiares, evita litigar en tribunales extranjeros.
- Reserva de dominio: Permite proteger el patrimonio hasta el completo pago del precio.
- Garantías bancarias: Existen múltiples modalidades según las necesidades de cada operación.
- Protección de la propiedad intelectual: En muchas empresas familiares, la marca y el know-how son el activo más valioso.
La redacción precisa de estas cláusulas exige experiencia especializada en contratación internacional y un conocimiento exhaustivo de las particularidades normativas de cada mercado de destino.
Identificación y Gestión de Riesgos: Conocer a qué se enfrenta la empresa
Riesgo comercial: El impago
El impago del comprador es el riesgo más frecuente y de mayor impacto en exportación. Las medidas de protección incluyen due diligence del cliente (es decir, acometer un proceso de investigación previa sobre la solvencia y fiabilidad del mismo), crédito documentario, seguro de crédito a la exportación, garantías bancarias y factoring internacional.
No resulta aconsejable basar las decisiones comerciales exclusivamente en impresiones subjetivas o compromisos verbales. Un informe comercial internacional puede prevenir pérdidas patrimoniales de consideración.
Riesgo de tipo de cambio: La fluctuación silenciosa
Las fluctuaciones en el valor de las divisas tienen alta probabilidad e impacto significativo según volumen y plazo. Por ejemplo, en un contrato de 500.000 USD a 12-18 meses, una variación del tipo de cambio de 0,95 a 0,85 EUR puede suponer una pérdida de 50.000 EUR.
Las medidas de protección en este ámbito deberían incluir facturación en euros (cuando ello sea posible), cláusulas de revisión de precios, coberturas de cambio y cuentas multidivisa. La estrategia adecuada depende del volumen, plazo y mercado de destino.
Riesgo político y de país
Determinados eventos de naturaleza extraordinaria, tales como conflictos bélicos, revoluciones, expropiaciones o restricciones a las transferencias internacionales, presentan una probabilidad variable pero un impacto potencialmente crítico para las operaciones de exportación. El seguro de riesgo político, la diversificación de mercados y las cláusulas de fuerza mayor bien redactadas son herramientas esenciales.
Riesgo de propiedad intelectual: Proteger el legado
Para la empresa familiar, donde la marca suele llevar el apellido de la familia y representa generaciones de trabajo, este riesgo reviste especial relevancia. El registro internacional de marcas, diseños y patentes debe efectuarse con carácter previo al inicio de la actividad exportadora. Las cláusulas contractuales específicas y los acuerdos de confidencialidad complementan esta protección.
Mecanismos de Protección: Las herramientas disponibles
Medios de pago seguros
El crédito documentario constituye el instrumento de mayor seguridad para el exportador, con el banco sustituyendo el riesgo del comprador. Sin embargo, tiene coste elevado y rigidez documental. La remesa documentaria ofrece menor coste pero sin garantía bancaria. La transferencia bancaria únicamente resulta aconsejable en relaciones comerciales consolidadas y de probada solvencia.
La elección del medio de pago adecuado depende del perfil del cliente, el país de destino, el importe de la operación y el apetito de riesgo de la empresa.
Seguros de exportación: Una red de seguridad
El seguro de crédito cubre el impago por insolvencia o mora prolongada, con coberturas significativas del importe según el tipo de póliza. El seguro de riesgo político cubre eventos extraordinarios como guerra, expropiación o restricciones a transferencias.
Existen tanto entidades públicas como aseguradoras privadas especializadas que ofrecen estas coberturas con diferentes niveles de flexibilidad y opciones complementarias.
Garantías internacionales
Las garantías bancarias de pago, cumplimiento, devolución de anticipo y Stand-by Letters of Credit ofrecen diferentes niveles de protección según las necesidades de cada operación. Su correcta estructuración requiere conocimiento técnico especializado.
Resolución de disputas: El arbitraje como solución
El arbitraje internacional presenta ventajas significativas respecto de la jurisdicción ordinaria: el laudo es ejecutable en más de 170 países, garantizando neutralidad, especialización técnica y mayor celeridad en la resolución.
La Corte Internacional de Arbitraje de la CCI (París) es la más prestigiosa mundialmente. La Corte de Arbitraje de Madrid (CAM), especializada en Iberoamérica, resulta especialmente atractiva para empresas familiares españolas que exportan a Latinoamérica por su uso del idioma español y costes moderados.
Conclusión: Proteger el legado familiar en el mercado global
La internacionalización de la empresa familiar representa una oportunidad estratégica de crecimiento y consolidación del patrimonio empresarial familiar. Sin embargo, exportar sin la protección legal adecuada puede comprometer la viabilidad del proyecto empresarial.
Cabe destacar que el ordenamiento jurídico ofrece herramientas y mecanismos de protección al alcance de cualquier empresa, independientemente de su tamaño. El éxito de la estrategia de protección radica en el conocimiento de dichos instrumentos, su correcta implementación y el acompañamiento de profesionales especializados.
El asesoramiento especializado en comercio internacional puede marcar la diferencia entre una expansión exitosa y un conflicto gravoso.
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