Los contratos de colaboración son la base sobre la que se construyen las redes de distribución en muy diversos sectores. Aunque, en la práctica nos encontramos con una amplia variedad de fórmulas, podemos agrupar los elementos de las relaciones de distribución en tres figuras legales: la agencia, la distribución (ya sea intensiva, selectiva o exclusiva) y la franquicia.
A pesar de las diferencias entre unas y otras, lo cierto es que, en todas estas figuras, lo esencial, a los efectos que aquí interesan, es que el colaborador se obliga a promover los productos del principal. Así, el agente actúa por cuenta ajena (y, a veces, en nombre del principal), por lo que toda la clientela obtenida por el agente redunda en beneficio del principal. Por su parte, el distribuidor adquiere los productos al principal y los comercializa a través de sus propios canales, de manera que, a mayor nivel de exclusividad, mayor sería el beneficio del principal por la clientela generada. Por último, en la franquicia el franquiciador cede al franquiciado el derecho a utilizar un know-how consolidado asociado a la comercialización de los productos o servicios bajo una marca, por lo que sería el franquiciador, titular de la marca, quien se beneficia de la nueva clientela captada por el franquiciado.
Por ello, es habitual y lógico que el colaborador, llegada la finalización de la relación contractual, busque obtener una compensación por el incremento del negocio -clientela- aportada al principal y de la que este último se beneficiará. A mayor nivel de exclusividad (en las relaciones de agencia y distribución, ya que en la franquicia es absoluta), mayor sería el perjuicio que podría sufrir el colaborador y mayor el beneficio del principal por la clientela generada por el colaborador.
Esta circunstancia no ha pasado desapercibida para el legislador ni para los tribunales. La Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia recoge en su artículo 28 una compensación (adicional a la de daños y perjuicios) que el principal debe abonar al agente (de manera imperativa), llegada la finalización del contrato, cuando el agente hubiera “aportado nuevos clientes al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente”, con las excepciones previstas en la ley.
Sin embargo, debido a que, en nuestro país, las reglas legales aplicables a la franquicia no se pronuncian sobre esta cuestión y, en el caso de la distribución, ni siquiera existe una regulación legal, los tribunales han tenido que colmar las lagunas existentes y sistematizar las condiciones para la aplicación de la indemnización por clientela en las diferentes modalidades de los contratos de colaboración, alcanzando las siguientes conclusiones:
- “[…] la llamada indemnización por clientela no es exclusiva del contrato de agencia y, pese a las diferencias estructurales con otros instrumentos jurídicos utilizados por los empresarios para la distribución de productos, puede ser apreciada en otros contratos, entre los cuales el de distribución” (por todas, STS 697/2007, de 22 de junio, ECLI:ES:TS:2007:5830, ampliamente citada por la jurisprudencia posterior).
- Ahora bien, “Las partes pueden, en los contratos de distribución, excluir la compensación por clientela, o modularla. No hay cuestión, puesto que no se predica en estas relaciones la imperatividad” (STS n.º 130/2011, de 15 de marzo, ECLI:ES:TS:2011:1236, que cita la 697/2007, de 22 de junio).
- “En defecto de pacto, si se prueba la concurrencia de los requisitos exigidos por el artículo 28 de la Ley del Contrato de Agencia […] las diferencias existentes entre los contratos de agencia y distribución […] son determinantes de “la improcedencia de aplicar, de un modo automático, los artículos de la Ley 12/1992 a la liquidación de la relación contractual de distribución […]” (por todas, la STS n.º 130/2011, de 15 de marzo, ECLI:ES:TS:2011:1236). En estos casos, habrá que analizar otras cuestiones, como son el modo de probar la existencia de una efectiva aportación de clientela, el aprovechamiento económico del empresario, el motivo de la terminación del contrato y la cuantificación (magnitudes y conceptos) que deben ser tenidos en cuenta.
- En lo relativo al contrato de franquicia, numerosas sentencias han considerado que resulta de aplicación la solución prevista para el contrato de distribución. Es decir, al tratarse de una figura diferente del contrato de agencia, no cabe aplicar imperativamente las previsiones de su ley reguladora, de manera que las partes pueden excluir la compensación por clientela mediante pacto en este sentido. Así lo han considerado numerosas Audiencias Provinciales (entre otras: SSAP Barcelona n.º 457/2023, de 31 de julio, ECLI:ES:APB:2023:9169 y n.º 532/2016, de 27 de septiembre, ECLI:ES:APB:2016:13442; y SAP Zaragoza n.º 129/2015, de 27 de abril, ECLI:ES:APZ:2015:900).
Por último, conviene recordar que, en nuestro Derecho rige el aforismo “los contratos son lo que son, y no lo que las partes dicen que son”. Y, debido a que, como decíamos, las fórmulas de colaboración utilizadas en el mercado son muy variadas, el diseño del contrato debe centrarse en su contenido, articulando soluciones específicas a la vista de la relación concreta. Por mucho que las partes quieran denominar al contrato de una determinada forma, en caso de intervención judicial, los tribunales analizarán el contenido del contrato para establecer de qué tipo de relación contractual se trata en realidad y, en función de ello, los pactos relativos a la indemnización por clientela correrán una u otra suerte.
